
	Jose Ramon Vindel Ruas COMUNICACIÓN Y REPRESENTACIÓN ESQUEMA DEL PROCESO PERCEPTIVO

	Jose Ramon Vindel Ruas COMUNICACIÓN Y REPRESENTACIÓN ESTABLECER FEEDBACK J Es un servicio a la comunicación J En el momento preciso

	Jose Ramon Vindel Ruas EVALUACION CORRECTA DEL PROCESO COMUNICATIVO INTERACCION DE PERSONAS EL PROCESO DE COMUNICACION NO ES SOLO UN PROCESO LOGICO, SINO TAMBIEN UNA INTERACCION DE SENTIMIENTOS ....................................... SI

	Jose Ramon Vindel Ruas COMO TRATAR A SU AUDIENCIA Es muy importante pensar que cuando tienes que hablar en público previamente hay que conocer la audiencia que va a escucharte : ¿ se trata de un público acostumbrado a los discursos?, ¿ y a las dinámicas?, ¿son personas sencillas o cultas?, ¿les interesa la sesión o están obligados a ella?, ¿conocen el tema a exponer?, ¿están predispuestos?, ...

	Jose Ramon Vindel Ruas Tipología y características de los negociadores (II) Existen varios tipos diferentes de negociadores y, por supuesto, existen características y rasgos psicológicos propiciadoras o limitadoras de nuestra capacidad negociadora.

	Jose Ramon Vindel Ruas Tipología y características de los negociadores (I) Tanto la Psicología Diferencial como la tipología de la personalidad humana nos permiten saber que existen diferencias psicológicas entre las personas y, al mismo tiempo, características comunes que nos permiten agruparlas en los denominados tipos psicológicos. En base a estos estudios sabemos, de una parte, cuáles son las características más adecuadas para un negociador, y de otra cuántos tipos o arquetipos básicos de negociador se dan con más frecuencia.

	Jose Ramon Vindel Ruas ¿Acuerdo o Victoria? Si piensa en victoria no piense en negociación. A la victoria se llega a través de la confrontación. Imponer algo o conseguirlo contra la voluntad de los otros no es negociar aunque se haga alrededor de una mesa o en una sala de reuniones. En el ámbito de la venta no es infrecuente creer que el buen vendedor es aquel que consigue vender lo que el comprador no desea adquirir. Naturalmente que tal cosa es engañar, embaucar o estafar. Vender hoy y perder un cliente para siempre es una práctica que pocos recomendarían seriamente.

	Jose Ramon Vindel Ruas El “tu o yo” versus “tu y yo” Todos tenemos una primera impresión de las cosas y de las personas. Cuando nos presentan a alguien en un contexto social restringido (pocas personas), generalmente, y tras unos instantes de comportamiento más o menos ritual, cortés y estandarizado, empezamos a percibir una sensación positiva o negativa hacia la persona que tenemos enfrente.

	Francisco Guardeño Roldan Análisis de la situación del mercado En todo Plan de Marketing deben seguirse ocho etapas para su aplicación: Análisis de la Situación de Mercado Análisis DAFO Análisis de los dos primeros puntos desde un punto de vista de la organización comercial.

	Francisco Guardeño Roldan EL PLAN DE MARKETING La realización de un Plan de Marketing requiere previamente la introducción del concepto de Planificación. Podemos decir que planificar es trazar el plan de una obra, lo que supone decidir en el presente lo que se hará en el futuro.

	Francisco Guardeño Roldan La estimación del mercado potencial. Si este mercado es el límite de la demanda de la empresa, conocerlo es útil para diseñar áreas de venta, decidir el lanzamiento o eliminación de productos, distribuir entre productos o áreas de esfuerzo de ventas, controlar las desviaciones entre previsiones y realidad, etc.

	Francisco Guardeño Roldan El análisis de la demanda. Supone tres fases: Medida de la demanda en términos absolutos, (unidades), o relativos, (cuotas o participaciones). Este es un dato relevante para determinar la estructura de fines y medios.

	Daniel Delgado Lorenzo *LA EMPATIA* Mucha gente puede llegar a sentirse rechazada personalmente si contesta a una pregunta de forma negativa, o si no le contesta en ese mismo momento. Si utiliza la empatía, ponerse en el lugar del otro, puede suavizar ese “no”, es decir, cuando vaya a contestar a una pregunta, atender una reclamación o en cualquier otra situación en la que se espera su respuesta o su gestión, trate de ponerse en su lugar, y pensar que es lo que usted haría si estuviese en su situación.

	Daniel Delgado Lorenzo RECONOCIMIENTO Y MOTIVACION En las ventas un reconocimiento, o acercamiento psicológico hacia el cliente nos puede permitir lograr un mayor éxito en nuestras negociaciones, si las sabemos utilizar con mesura y a su tiempo. Pocos reconocimientos a nuestro cliente, supone un enfriamiento de las relaciones y un exceso de ellos o en un momento inadecuado puede no dar el resultado esperado.

	Daniel Delgado Lorenzo ROLES En cualquier situación de venta se desarrollan normalmente una serie de juegos y relaciones, en estos juegos se interpretan unos determinados roles o papeles, el de Perseguidor, Salvador y Víctima. Cada persona puede pasar de un rol a otro en una misma conversación, pero por regla general tenemos tendencia a interpretar unos más que otros, dependiendo de nuestra estructura de la personalidad si somos más Padre, Adulto ó Niño.

	Daniel Delgado Lorenzo PSICOLOGIA DE LA VENTA El vendedor, debe autoanalizarse y descubrir si tiene algún valor o impulsor que destaque fuertemente en su personalidad, si es así, cuando interrelaciona con algún cliente puede encontrarse con que este puede tener otro impulsor diferente pudiendo tener problemas en sus relaciones.

	Alejandro Cantero El proceso de la venta. (II) Presentación de la oferta. El enfoque de la oferta es fundamental, aquí se muestran claramente los beneficios que tiene y muestra las ventajas que aporta al posible cliente.

	Alejandro Cantero El proceso de la venta. (I) El proceso de la venta consiste en la aplicación del camino necesario para conseguirla, estos son: Identificación de los posibles clientes. Debe responder a un proceso sistemático y continuo para localizar personas o empresa que sean clientes potenciales, para eso deben necesitar el producto, que sea accesible físicamente, que cuente con los preceptos legales y administrativos necesarios y que tenga capacidad económica.

	Alejandro Cantero La figura del vendedor. El vendedor es responsable de la actividad de ventas de la citada empresa y de sus clientes o posibles clientes dentro del territorio o clientela asignado.

	Alejandro Cantero La venta personal. La venta como se dijo anteriormente es el proceso de relación interpersonal mediante el cual el vendedor influye en el comprador para provocar la demanda de este último. Así pues la venta se basa en un proceso de comunicación oral, directa y simultanea entre el vendedor y el comprador, por la que el vendedor comunica los beneficios del producto que vende, conociendo los productos de los competidores, y detectando lo que quiere o necesita el cliente.