Alejandro Cantero
El proceso de la venta. (I)
El proceso de la venta consiste en la aplicación del camino necesario para conseguirla, estos son:
Identificación de los posibles clientes.
Debe responder a un proceso sistemático y continuo para localizar personas o empresa que sean clientes potenciales, para eso deben necesitar el producto, que sea accesible físicamente, que cuente con los preceptos legales y administrativos necesarios y que tenga capacidad económica.
Preparación de la venta.
El vendedor debe:
- Dominar las técnicas de ventas.
- Conocer muy bien los productos que ofrece.
- Conocer las características y posibilidades de los clientes potenciales.
Concertación de la entrevista de ventas.
Hay dos tipos de métodos diferenciados:
- Métodos directos, en los que el vendedor es el único artífice en la concertación de la entrevista a través de la visita personal o puerta fría, la llamada telefónica y/o la carta previa.
- Métodos indirectos, que utilizan un intermediario para facilitar la venta y crear un clima favorable. En este método lo ideal es que el intermediario sea un cliente satisfecho de los productos comprados al vendedor por lo que actúa de prescriptor para los nuevos clientes.
Inicio de la entrevista de venta.
Los primeros minutos de la entrevista son fundamentales. Las actitudes agresivas e impetuosas y la falta de preparación y dirección de la entrevista, y la pobreza de argumentos son nefastos para la misma.
Para ayudar a centrar y dirigir la entrevista de venta se recomienda:
- El recordatorio de la concertación.
- La indicación del contenido de la misma.
Análisis de necesidades.
Un buen análisis de necesidades conlleva generalmente a la venta del producto y la satisfacción final del cliente, ya que aquí se obtiene la información para establecer los argumentos de venta del producto o servicio en función de las características y necesidades del comprador.
Existen una multiplicidad de señales de compra que el cliente transmite y que entre otras son la petición de prueba, solicitud de documentos, el posesivo referido al producto, nuevas preguntas, tratamiento especial, interés súbito, abstracción y petición de consejo.