Alejandro Cantero
La venta personal.
La venta como se dijo anteriormente es el proceso de relación interpersonal mediante el cual el vendedor influye en el comprador para provocar la demanda de este último.
Así pues la venta se basa en un proceso de comunicación oral, directa y simultanea entre el vendedor y el comprador, por la que el vendedor comunica los beneficios del producto que vende, conociendo los productos de los competidores, y detectando lo que quiere o necesita el cliente.
La venta personal por lo tanto es una forma de comunicación interpersonal que tiene como función informar, persuadir, desarrollar actitudes favorables hacia la organización y prestar servicio.
La dirección de ventas comprende dos áreas:
- La administración de ventas, que incluye la selección, formación, motivación, remuneración y evaluación del equipo de ventas.
- La estrategia de ventas, que determina el tipo de fuerzas de ventas a emplear, su tamaño, el diseño de los territorios de ventas, asignación de vendedores y la planificación de las visitas de venta.